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陳東明:升級轉型,發酵飼料的前景廣闊!

《廣東飼料》最新一期刊登了一篇《東莞銀華推出全新產品?可替代血漿蛋白粉》的報道,引起行業關注與討論。小編近期特別跟東莞銀華董事長陳東明聊起后者的轉型,產品及面臨的挑戰,也借此解答有關于東莞銀華的一些疑問。下面是小編與陳東明的對話錄:

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廣東飼料網:東莞銀華年初推出的發酵蛋白普魚肽,把“可完全替代包括血漿蛋白在內的各種動物源性蛋白原料”作為主要賣點之一。為什么要突出血漿蛋白?

陳東明:我們目前使用的血漿蛋白粉是豬屠宰過程中,從中收集的新鮮血液中分離出來,經過高溫噴霧干燥而成的蛋白質原料。為什么很多飼料企業在用,一是因為適口性好,據說還有非特異免疫效果。但我覺得要關注一點,就是仔豬吃了以后,可能會產生依賴,就像“上癮”了一樣。這么貴的東西,不可能一直從小吃到大。那么,當你停掉的時候,會有戒斷反應,也許得不償失。

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廣東飼料網:我之前針對血漿蛋白粉作了一個調查,有部分就說堅決不用,為什么會出現這么兩極化的現象?

陳東明:噴霧干燥過程中,未必能夠完全殺滅病原菌,尤其是核酸部分。同源污染的可能性是存在的。但是,我們不是專業的,不敢妄言,只能說有風險,要想辦法規避。

據我所知,很多非商業性的飼料生產企業不用或者少用這類產品,比如溫氏,比如搞自配料的大型豬場,沒聽說有什么問題。很多商業飼料性生產企業在用,其實還是市場競爭的需要,這應該很能說明問題了吧?如果僅從安全性來看,不止我個人,很多人都傾向于血漿蛋白會遲早被替代的。從另一個方面來看,現在可以選擇的優質蛋白源也很多,我們研發的高功能性小肽的發酵魚肽系列產品,使用效果跟優質的血漿蛋白比起來,也許短期會有一些差異,但如果從整個養殖周期來看,生長速度只會更快,性價比更高。

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廣東飼料網:替代血漿蛋白粉,是促使你研發魚肽系列的初衷嗎?

陳東明:其實發酵魚肽系列產品并非只針對教槽料中血漿蛋白的替代。我們同樣關注哺乳階段和保育階段的營養需求,特別是該產品對于仔豬腸道發育,修復有明顯作用,對哺乳母豬的奶水質量也有明顯提高。

蛋白在內的蛋白源,大都存在這樣或那樣的問題。極端的說,以前的飼料生產是“一手給毒藥一手給解藥”的惡性循環。很多養殖戶感嘆豬不好養,對不明來源的豬病甚至認為可能與一些同源性的動物蛋白有關,這是正常的。

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廣東飼料網:能不能簡要說明一下,你們的新產品普魚肽從立項到最終推向市場,經歷了怎樣的過程?

陳東明:上世紀90年代養鰻魚開始,我們就立志要開發“理想蛋白”產品。當時鰻魚飼料配方中魚粉的比例太高,對養殖成本和水質管理都帶來了非常大的挑戰。在臺灣一位博士的帶領下,我們開始在微生物發酵的道路上做了很多不同嘗試,最開始復合發酵配伍就有玉米蛋白粉、蝦殼粉、豆粕等,后來我們才搞純豆粕發酵。應該說,發酵豆粕對國產飼料整體水平的提高,起到了非常好的推動作用。但是,我們同時認識到,單純的發酵豆粕并沒有起到預期的效果,并不可以真正替代這種動物蛋白。

在2005年的時候,我們接觸到魚漿發酵的概念,小肽對蛋白氨基酸的組合、運送、快速吸收引起了我們的關注。隨后我們在這一塊進行了大量研究,前后搞了差不多五六年,直到2010年底開始才真正有產品投放到市場。當時魚肽產品因為研發時間比較長,相對成本高一些。坦白講,推廣之初該產品在飼料廠并不受待見。我們考慮先在規模化豬場先做一些推廣。相對而言,這些豬場對于產品會比較敏感,母豬吃了奶水是不是多了,仔豬是不是更健康了,很直觀。舉個例子,如果仔豬斷奶窩重不行,他馬上就會找你算賬了。不像飼料廠,中間隔了好幾層,生產部門到業務員,再到經銷商,然后才到用戶,最后用戶再把意見反饋上來,中間隔了五六層,而且也不一定跟你講真話。我們就是通過這種方式,從原料選擇配伍,到工藝,到研發,做了太多試驗了,現在回想起來依然覺得蠻艱辛的。

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廣東飼料網:意思就是說,從2010年起,你們已經不算是一家純發酵豆粕廠家了?

陳東明,2010年的時候,我們的發酵豆粕銷量最大,廣東前十大教保料公司都曾經是我們的客戶。但是說實話,客戶很不穩定,大多數飼料企業都在追求降低成本,那一年我們最后虧了100多萬了。而且,發酵豆粕的市場已經出現了不理性的征兆,功能方面又不是太突出。以前我請珠海振達的梁老板(現在東莞銀華的忠實客戶,豬場擁有1800多頭能繁母豬)過來開會,他都不來,說以前都用過(發酵豆粕)了,沒用!我問為什么?他就說,不同廠家的不同產品有差異,這個可以理解,問題是同一廠家的不同批次產品也有差異,效果很不穩定,用起來風險太大。大家不是說把精力花在產品改進上,而是拼命打價格戰。我當時就在想:這是死路一條。

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廣東飼料網:所以,你后來選擇做功能性蛋白源?

陳東明:我們提出轉型主要就是發酵豆粕到目前都沒有個市場共識,不知怎么做下去了。有時我干脆跟人說,我不是搞發酵豆粕的,我們提供功能性蛋白源。前陣子有個大企業給我下了一個單,想訂兩百噸貨。結果我一報價,他馬上就跳起來,說你怎么貴那么多,不就是發酵豆粕嗎?我說我們是升級版。跟他解釋了半天,說我們這個產品跟發酵豆粕完全不是一回事。還好這位老板蠻能接受新東西,最后他說,這樣呀,那先做個驗證試驗吧。

其實像發酵魚肽系列產品,我們是好幾個核心技術在里邊,綜合技術的積累,比如自有曲種、特殊的蛋白酶、包括寡糖技術、有機礦技術。曲種制配、發酵工藝和設備都申請了發明專利。所以,我們才能做出這種功能性的產異化產品,現在市面上也有一些同類產品,但不少是“似是而非”,嚴格上我并不認為是同類競爭產品。

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廣東飼料網:去年底你們開了一個養豬技術會議,當時主推的還是普育寶,現在又大力推普魚肽,我想問,這兩個產品會不會出現打架的情況?也就是說,它們的目標客戶群體有沒有重疊?

陳東明:去年的會議相當成功,普育寶同時考慮到能量(油脂)需求,風味更佳,已經受到規模化豬場老板的認同。而普魚肽主要是面向中大型飼料廠,飼料廠的技術總監會比較傾向原料簡單,蛋白更高的產品,便于配方安排。可能有少部分客戶重疊,但基本做到各取所需,暫時還沒有到沖突的現象。普魚肽專門突出小肽(本產品可達30%以上小肽),除了其功能性的考量,還因為它是發酵產物,高肽也代表了我們的發酵程度、發酵水平。

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廣東飼料網:這大半年時間,你推普魚肽的過程中,遇到最大的挑戰是什么?

陳東明:營銷這塊一直都是我們的短板。我們的營銷人員很少,為什么?以前都是做大型飼料企業、大型規模養殖場,跟技術總監對接,看指標,然后就進入砍價環節(笑)。過去還是依靠用戶的口口相傳,雖然扎實,但進展也相對要慢一些。所以這么多年來,東莞銀華的發展速度不是快了,而是慢了。現在整個行業都在調整之中,比如說養豬規模化程度越來越高,飼料企業整合速度加快等等,所以這幾年我有在思考怎么解決存在的問題,也不單單只是營銷,包括我也在關注互聯網對于傳統行業的沖擊,怎么把互聯網跟我們企業經營結合起來。今后我們會從各個層面上多做一些嘗試,能不能夠成功,最終就看能不能經過市場的檢驗。


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